L'inbound marketing est une stratégie en webmarketing plus efficace que la méthode traditionnelle de l'outbound marketing. Nous n'allons plus dans le sens du visiteur, c'est lui même qui vient à nous. Comment est-ce possible ? Par la création de contenu de qualité, qui, grâce à un effet entonnoir vont vous générer un taux de conversion plus élevé. Voyons ensemble les outils indispensables à la stratégie d'inbound marketing.
Attirer le prospect par du contenu de qualité
Contrairement à ce que nous pourrions penser, le but n'est pas d'avoir le plus de visiteurs possible. 1 visiteur réellement intéressé par votre domaine et/ou votre société en vaut mieux que 10 qui sont arrivés sur votre page par hasard. L'idée est donc d'attirer seulement les visiteurs intéressées par votre projet. C'est en quelque sorte, un premier tri, une première segmentation qui permet de déterminer directement les réels besoins du prospect.
Fiche personas
La première étape de toute stratégie d'acquisition digitale est de déterminer un objectif fiable à atteindre. Ici l'objectif est de définir un type de client cible afin de s'adapter à lui et de répondre au mieux à ses attentes. L'outils utilisé dans ce cas est la fiche personas. Pour ce faire, il suffit d'analyser le lead qui visite votre site web et d'en tirer un profil complet autour de 4 phases :
- Son identité (métier, âge, catégorie sociaux démographique, sexe, etc.)
- Ses caractéristiques (leader, patient, acheteur compulsif, introverti, etc.)
- Son scénario (ce qu'il recherche sur internet, pourquoi est-il tombé sur votre site web, etc.)
- Ses objectifs (ambitions, projets, challenges, changement de vie, etc.)
L'inbound marketing a pour but d'augmenter vos performances en terme d’acquisition de lead. Cela ne cherche pas à attirer n'importe quel visiteur, ici la publicité de masse et intrusive ainsi que le référencement payant n'ont pas leur place. Il suffit d'attirer seulement les visiteurs qui recherchent de manière volontaire vos produits et/ou services. Nous nous consacrerons plutôt à l'utilisation des réseaux sociaux, au référencement naturel ou aux articles déportés dans une stratégie d'inbounb.
Les réseaux sociaux
Pour les réseaux sociaux tout comme pour le SEO il est important d'insister sur vos compétences et leurs diverses utilités. De quoi vos clients ont-ils besoin ? Ces informations peuvent se présenter sous forme de vidéos tutoriels sur Youtube, de Tweets sur Twitter, de posts sur Facebook ou de photos sur Instagram par exemple. Le grand avantage ici est la facilité du partage. Si votre contenu est pertinent, alors il sera facilement partagé. De plus les mots clefs sont très présents par l'utilisation de hashtag. Afin de connaître les mots clefs les plus recherchés plusieurs outils gratuits sont mis à votre disposition tel que Google Trend ou encore Google Keyword Planner. Au vu de toutes les opportunités qu'offrent les réseaux sociaux de nos jours, faire appel à un community manager est vivement recommandé à un certain degré d'implication.
Le blog
Au niveau du référencement naturel, la rédaction d'articles de blog présentant vos projets, vos compétences et vos intérêts est très efficace si il est rédigé de manière optimisé pour le web (bold). En s'adaptant au client ciblé le blog sera d'autant plus performant pour générer du trafic, et telle une boucle vertueuse, augmenter le référencement de votre site web. Pour résumer l'inbound marketing en une phrase ; il suffit donc d'être son propre média.
L'inbound marketing a donc pour conséquences de diminuer le prix de vos démarches de visibilité tout en augmentant le taux de conversion de vos visiteurs en prospects voire clients.
Stratégie de conversion : 2e étape de l'acquisition digitale
Le site web
Lorsque vos visiteurs intéressés se trouvent sur votre site web, il est primordial de leur prouver que VOUS êtes la société qui répondra le mieux à leurs besoins. Soignez le design de votre site web afin d'être attirant et de vous démarquer de vos concurrents. Ajouté à cela, ce design doit faciliter l'utilisation et bien sur être adapté sur mobile. Ayez une identité visuelle cohérente avec votre ligne éditoriale, qui reflètera la personnalité de votre société. La création de site web constitue la base de votre implantation sur le web. Munissez-vous de Google Analytics afin d'analyser la performance de votre site. N'oubliez pas de véhiculer un message cohérent et percutant qui appellera à l'action.
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Les lead magnets
Une fois que vos lecteurs ont été attiré par vos contenus de qualité, l'objectif est de gagner en lead grâce à un tunnel de conversion qui mènera votre visiteur à vous contacter. Les éléments de conversion peuvent avoir diverses formes comme les offres promotionnelles par exemple. Lorsqu'ils sont bien travaillés, les lead magnets permettent de rentrer facilement en contact avec les visiteurs de votre page. Mais pour augmenter en efficacité, ces derniers doivent être « tape à l'oeil ».
La landing page
De plus offrez à vos visiteurs quelque chose de valeur en échange de leurs coordonnées. Il existe aussi ce que l'on appel une landing page. Celle-ci est souvent personnalisée, ne modérez pas votre créativité, personnalisez cette page d'atterrissage. Le but est de remplir un maximum de formulaires contacts sans pour autant « forcer » les interlocuteurs. C'est une sorte de consentement, leur contact en échange d'un contenu dont ils ont envie. Ils doivent avoir envie de créer un lien avec vous et de vous donner leurs coordonnées car ils savent que vous pouvez leur apporter ce dont ils ont besoin.
Les informations récupérées par le biais de cet outils de conversion va vous permettre de mettre constamment à jour votre fiche personas afin de cibler un peu plus vos prospects.
Le livre blanc
Plusieurs sociétés décident de rédiger un « livre blanc » afin de donner de plus amples explications aux lecteurs sur les compétences de l'entreprise. Ce livre blanc n'est pas publicitaire, c'est simplement un livre informatif, souvent envoyé par mail une fois le formulaire de contact rempli.
Augmenter vos opportunités de vente
Quand un début de relation avec le prospect est mis en place il suffit d'accentuer celle-ci par des relances téléphoniques, par mails, par invitations, etc. Chaque message doit être personnalisé afin d'être au plus proche des attentes du prospect. C'est pourquoi la segmentation du lead est très importante en amont. Votre société a surement plusieurs compétences différentes et tous vos visiteurs ne sont pas intéressés par l'ensemble de vos aptitudes. Envoyez a chacun l'information qu'ils recherchent.
Le but de tout ce processus est bien évidemment d'arriver à l'acte de vente de vos produits ou services. Non seulement les coûts d'acquisition sont amoindris mais en plus, un client comblé, qui trouvera en votre société tout ce qu'il recherche, adhérera plus facilement à vos produits jusqu’a devenir lui même un ambassadeur de votre marque. C'est ce que l'on nomme la e-réputation qui est généré grâce au partage d'expérience.
L'inbound marketing est une stratégie en web marketing qui est recommandée par tous ceux qui l'ont testé. Mais elle reste très délicate à mettre en place. Il faut avoir au préalable de très bonnes bases en référencement naturel et en community management afin que cette facette de la stratégie d'acquisition digitale soit performante.